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展会客户关系生命周期的五个阶段

发布时间:2020-10-02 浏览:151次

    展会客户关系生命周期的五个阶段

    客户关系生命周期的变化规律一般有以下五个阶段:

    (1)关系培育阶段

    展会通过市场细分,确定特定的目标客户群,并通过市场调查识别目标客户的需求,然后针对这些需求采取有效的营销手段吸引他们对展会的注意,使目标客户逐步对展会产生一种认知。在此阶段,展会与客户之间并没有发生真正的接触,客户基本上都是通过各种信息渠道了解展会,展会则是通过各种营销渠道和营销手段培育客户与展会的关系。对展会来说,客户此时只是“潜在客户”;对客户来说,展会只是他们可选择参加的目标之一,展会与他们之间的关系还很脆弱。在这一阶段里,展会的宣传推广等营销手段和口碑传播至关重要。它们的好坏直接影响客户的决策,影响到展会与客户关系的进一步发展。

    (2)关系确认阶段

    通过展会的宣传推广等营销手段和口碑传播,客户在持续认知展会的基础上开始考虑是否参加该展会。客户通过对参加该展会所期望获得的价值和准备付出的成本的评估,决定是参加该展会还是参加其他同类展会。一旦客户决定参加该展会,那么潜在的客户就变成了现实的客户:如果客户认为参加该展会得不偿失,那么他们就可能去参加其他同类展会。客户一旦参加了该展会,则客户与展会之间的关系就得到初步确认。

    (3)关系信任阶段

    客户刚开始参加某一个展会,大多出于一种尝试,即他对该展会还并不是特别信任,他必须通过自己的亲身经历增强自己对该展会的判断:该展会是否值得参加?要得到答案,客户往往要参加一次或几次展会。如果参加几次展会以后,客户已经完全信任该展会能实现自己参加展会的目标,那么他就会成为展会的忠实客户,展会与客户之间的信任关系就得以建立。

    (4)关系弱化阶段

    客户的需求和参加展会的目标是随着时间的变化而变化的,除非展会能不断创新以满足客户的留求,否则,客户在参加几次展会之后必然会发现展会已经对自己没有吸引力,参加展会的所得很小而成本却很大,这时,他们对展会就会由信任而改变为不信任。一旦客尸对展会产生不信任。客户与展会的关系就将开始弱化。

    (5)关系消失阶段

    客户与展会的关系开始弱化后。如果展会不及时采取补救措施,那么该关系就会继续弱化,当这种弱化的客户关系达到某一个客户不能容忍的临界点时,客户就将不再参加展会,这时,客户就会流失,展会与客户的关系就将基本结束;如果经过展会的客户挽留措施,客户还是难以挽回,那么,展会就将失去该客户,展会与客户的关系就将消失。

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